Люди

Искусство — это бизнес. Как зарабатывают галереи в Екатеринбурге

Поговорили с владельцами и арт-директором частных галерей Екатеринбурга о том, как они ведут бизнес. Почему решили зарабатывать в этой сфере и, что из этого вышло? Есть ли в Екатеринбурге спрос на искусство и что чаще покупают клиенты?

26 сентября 2023

Поговорили с владельцами и арт-директором частных галерей Екатеринбурга о том, как они ведут бизнес. Почему решили зарабатывать в этой сфере и, что из этого вышло? Есть ли в Екатеринбурге спрос на искусство и что чаще покупают клиенты?

Галерея — это не прибыльный бизнес, и искусство мало покупают. Так можно подумать, ведь приобретение искусства в нашем городе не афишируют. При этом на протяжении почти десяти лет в Екатеринбурге существуют не очень большие и известные широкой публике галереи. Каким образом держатся на плаву те, кто расположен не в центре города или обладает небольшой площадкой для экспозиций? Об этом рассказали два галериста с разным подходом к ведению бизнеса и один арт-директор.

Rakov Gallery

Rakov Gallery — сеть галерей, созданная братьями Игорем и Алексеем Раковыми в 2011 году. Первая площадка появилась в Екатеринбурге, сейчас еще одна галерея открыта в Санкт-Петербурге. Они работают с клиентами из США, Европы, Ближнего Востока и Австралии. Построить успешный бизнес по продаже картин им помог удобный интернет-магазин.

Алексей Раков говорит о такой важной составляющей, как прозрачность бизнеса. Он считает, что путь здорового общества — это больше открытости во всех сферах, в том числе в продаже антиквариата и искусства, изначально внутрисемейной сферы, где у всех свои секреты. Он единственный галерист, согласившийся озвучить всю информацию, касающуюся денег. Братья Раковы ломают старые уклады, применяя технологии и показывая, что можно по-другому.

Все началось с сайта

В галерейный бизнес они попали случайно, когда были студентами. Однажды их знакомым понадобились картины, и они помогли все организовать. После этого подумали, почему бы не создать сайт, который бы помог продавать картины людям. Так как Игорь учился в Институте математики и компьютерных наук УрФУ, то сам написал сайт. Рынок тогда был открыт для развития, и у них все получилось.

После появления сайта в 2011, годом позже открылась первая маленькая галерея. Из первоначальных вложений у студентов из города Реж не было практически ничего. После запуска сайта они сняли первую площадку, которая обошлась им недорого, меньше чем в 30 000 рублей. Ее арендовали пополам с человеком, который тоже планировал заниматься искусством, поэтому расходы на основную аренду получились маленькими. Остальное оборудование было простым и практически бесплатным. Так как картины начали продавать еще до открытия точки, их развозили на машине. Открыть площадку получилось без больших первоначальных инвестиций.

Изначально галерея была для братьев Раковых только бизнесом. Но к тридцати одному году Алексей начал чувствовать и понимать, что они с братом не просто покупают и продают картины, а еще несут социальную функцию. Сейчас галерея проводит серьезный отбор, работает с искусствоведами, опытным путем они так же получили много знаний.

Хочу, чтобы вы правильно понимали слово «бизнес». Это не только заработать деньги в краткосрочной перспективе, это еще и репутация. Мы не занимаемся продажей картин, которые из себя ничего не представляют, которые стыдно продавать,

Горького, 4 д

Нынешнее пространство галереи появилось на Горького, 4 д стихийно, планов открыться именно здесь у галеристов не было. Знакомый коллекционер, закрывший на этом же месте галерею предоставил помещение братьям. Для развития пространства Алексей специально вернулся из Санкт-Петербурга.

Интернет-магазин

В Rakov Gallery сделали упор на создание интернет-магазина, спроектировали удобный сервис, который помогает продавать. Сайт, по словам Алексея, — это инструмент привлечения аудитории. Чаще продажи все таки проходят в самой галерее, но люди выбирают картины именно через сайт, после чего приходят оформлять покупку на Горького. В период пандемии у них активизировались продажи через интернет, без посещения галереи. Также выросли продажи за границу: последняя, например, была в Сингапур за $15 000.

Галерея — это имидж

Несмотря на эффективность сайта, Алексей считает, что галерея нужна, потому что это место встречи, место обсуждений и комфорт для посетителей. По его мнению, у физической галереи есть множество плюсов, в их числе то, что она помогает сделать виртуальную галерею мене подозрительной. Фотографии пространства, картин, находящихся в нем и сотрудников показывают, что все прозрачно, а это важно в связи с недоверием со стороны мировой общественности.

Нужно много вкладываться в имидж, если нет пространства галереи. Сама галерея — это и есть имидж.

Сравнивая свою галерею с музейными институциями, где человек приходит и существует в разрыве между искусством и реальностью, Алексей отмечает, что у них наоборот сотрудники ближе к посетителям, с ними можно поговорить и еще больше проникнуться искусством.

Прибыль

Rakov Gallery полностью себя окупает, ее месячная прибыль в Екатеринубрге — 300 000 рублей. В отличие от питерской галереи, в Екатеринбурге платный вход — 250 рублей. Это объясняется тем, что на Горького, 4 д готовят полноценную концепцию выставки, и экспозиции меняются. При этом заработать на платном входе сложно, он считается не доходной частью, но важной для коммуникации и имиджа. До коронавируса за один день галерею в среднем посещало больше десяти человек, сейчас пять или меньше. Мастер-классы в галере перестали проводить, потомучто сфера оказалось неинтересной.

Кто и что покупает в Rakov Gallery

На Урале, по словам Алексея, чаще покупают пейзаж, но эта тенденция меняется. Если в 2013-2015 году русские и китайские туристы предпочитали пейзаж, то сейчас полюбили абстракции, сюжетную живопись и современное искусство. Хотя на Урале до сих пор доминирует пейзаж. Клиентов больше привлекает живопись, чем графика, а по размеру предпочитают средние работы 50/70 сантиметров. Самую дорогую картину галерея продала за $30 000, ее автор Андрей Мыльников.

По возрасту покупатели разные, так как картины продают не только по России, но и зарубеж. Существуют клиенты, не готовые афишировать свои покупки, и круг людей из постсоветского пространства, которые живут в закрытом мире. Если говорить о покупателях из Екатеринбурга — это мужчины старше сорока.

Отсутствие молодых коллекционеров Алексей объясняет тем, что сознание покупки искусства приходит после сорока, а также тем, что молодые люди не успевают так быстро заработать достаточно денег, учитывая, что для хранения коллекции нужны еще и дома.

С момента открытия галерея сильно изменилась: выросли продажи, увеличился средний чек с 15 000 до 50 000-70 000 рублей, хотя расходы также увеличились.

Развитие

Для привлечения клиентов галерея использует рекламу, выводит сайт на первые строчки поисковиков. Инстаграм Rakov Gallery в процессе развития. Алексей считает, что пиар должен быть таким, чтобы заинтересовать даже людей, которым искусство не очень близко. По его мнению, искусством в Екатеринбурге интересуется маленькая прослойка, поэтому рынок и сознание важности походов на выставки нужно формировать.

Сейчас галеристы работают над веб-порталом с разделами RakovBaget, RakovAntiques и RakovAuction. Все эти проекты в будущем должны взаимодействовать между собой. По задумке, пользуясь RakovBaget, человек сможет, не приходя в мастерскую, заказать оформление, после чего к нему приедет багетный мастер и все оформит.

Сейчас у Алексея и Игоря цель — организовать рабочую систему и сформировать коллектив, который сможет работать самостоятельно. Галерея в Екатеринбурге в формате продажи уже работала без них, и работала хорошо, но немного другой формат пока что требует присутствия Алексея. Как только это произойдет, он уедет, чтобы открыть галерею в Москве, а также в других городах и странах. Их цель — сеть галерей, и они к этому идут.

Галерея «Антонов»

В Екатеринбурге первая галерея «Антонов» открылась в 2013 году на территории мебельного центра по Студенческой, 11, а в 2019 году появилось постоянное пространство в Санкт-Петербурге. Галерею назвали в честь Андрея Антонова — выдающегося скульптора, живописца и графика. Ему принадлежит, например скульптура «Муза кино» на здании Дома кино. Именно в галерею «Антонов» обращаются за работами его круга художников, мэтров Уральского искусства: Миши Брусиловского, Германа Метелёва, Виталия Воловича и других известных авторов на Урале

Директор галереи — Илья Сологуб, арт-директор — вдова скульптора Антонова Татьяна Колпакова, она занимается культурной составляющей обеих галерей.

У галереи «Антонов» нет сайта, но есть страницы в Инстаграм и Фейсбук, произведения можно найти в электронных каталогах, буклетах, печатных изданиях, или посмотреть вживую. Отсутствие онлайн-галереи не мешает Илье продавать произведения искусства уже восьмой год.

Как появилась

Галерея «Антонов» появилась не случайно. Илья вырос в творческой семье. Его отец — художник-живописец, который закончил ВГИК (Всероссийский государственный институт кинематографии имени С. А. Герасимова) на режиссёра-постановщика, а мать закончила текстильный университет имени А. Н. Косыгина. Они переехали в Свердловск по распределению, где и прошла основная часть его жизни, среди творческих людей. Сам Илья учился в Архитектурной академии и всегда хотел иметь свой бизнес, который при этом был бы связан с творчеством, тем, что ему близко. Спустя непродолжительный промежуток времени у него получилось создать галерею.

О пространстве

По словам Ильи, пространство мебельного центра «Галерея 11» на Студенческой — отличное место в плане клиентов, так как это дорогой интерьерный центр. На открытиях у них бывает много людей, а еще наработана огромная база клиентов в Екатеринбурге, России и Европе. Они могут не иметь площадку, так как много работают дистанционно, встречи с клиентами проводят в разных местах.

Галерее не нужна толпа, это элитарное пространство. Хорошие галереи на Западе — это, по сути, закрытые места.

Кто и что покупают в «Антонов»?

В Екатеринбурге клиенты галереи в основном покупают работы известных уральских художников старшего поколения, которые имеют статус коллекционных. Так же есть спрос на молодых авторов, которыми галерея тоже занимается.

Клиенты в «Антонов» разные, но можно отметить, что до 40 лет единицы. Много представительниц прекрасного пола, примерно пополам с мужчинами. Женщины в возрасте 40-60 лет, а мужчины бывают и старше. Наиболее дорогие работы, которые приобретали в галерее — это крупные скульптуры Андрея Антонова и полотна Миши Брусиловского до 20 000 €. Также в галерее есть доступная графика, цена на которую начинается от 5 000 рублей.

Финансовые возможности клиентов отличаются, от крепкого среднего класса до представителей списка Форбс. Большинство из них не афишируют покупки. Приобретают прежде всего в интерьер для удовольствия или как вложение средств.

Илья отмечает, что в других городах коллекционеры более открыты, а в Екатеринбурге они на открытия почти не ходят. Покупки происходят достаточно скрытно, обычно это знает Илья и клиент. В Петербурге же наоборот существуют примеры того, как молодые коллекционеры показывают свои работы и прилюдно организовываются выставки. Такую разницу в поведении галерист объясняет тем, что Екатеринбург довольно суровый рабочий город, где как правило существовали другие ценности.

О вложенииях и доходе

Несмотря на то, что высокого спроса на искусство сегодня не существует, когда начинали Илья и Татьяна, они понимали, что есть широкий круг знакомств. Уложиться, по мнению Ильи, можно до одного миллиона рублей.

Галерея «Антонов» существует почти восемь лет, а начиналось все почти без средств. Из плюсов галерейного бизнеса Илья видит отсутствие сроков хранения, обязательных закупок и необходимости содержать большой штат. Благодаря коммерческой деятельности за эти годы они только расширили фонды. Занимались или реализацией работ или закупкой большого количества и продажей в розницу.

Собрание работ Андрея Антонова Илья называет имиджевой составляющей, так как художник и арт-директор галереи всегда были известными людьми в Екатеринбурге и имели много друзей, поклонников, клиентов и почитателей, многие из которых позитивно отреагировали на открытие галереи.

Работы из фонда они не продают, но периодически делают отливки и продают скульптуры, которых меньше от этого не становится. Так же появляются новые бронзовые отливки, которые не успели появиться при жизни Андрея Антонова.

Ural Vision Gallery

Ural Vision Gallery существует уже двенадцать лет. Галерею основали в Екатеринбурге в 2009 году Виктор и Алла Лощенко — бизнесмены, коллекционеры, меценаты, тогда она существовала под брендом АРТ-СЛОВАРЬ. Галерея занималась искусством уральских художников XX века — Виталия Воловича, Миши Брусиловского, Анатолия Калашникова и Андрея Антонова. В 2012 году она поменяла концепцию и название, превратившись в Ural Vision Gallery. Сейчас галерея занимается в большей степени современным искусством. С 2015 по 2019 годы работал ее филиал в Будапеште (Венгрия), сейчас он временно закрыт в связи с переездом в Вену (Австрия)

Шейнкмана, 10

Галерея всегда была на Шейнкмана, потому что зданием владеют сами галеристы Виктор и Алла. Если посмотреть, как устроено пространство, станет понятно, что оно спроектировано для выставок. В Екатеринбург приглашали дизайнера и галеристку Марину Гисич, которая разработала проект пространства для презентации современного искусства: правильное освещение, стены, полы и потолки.

Небольшой штат

В креативной команде Ural Vision Gallery всего два человека. Арт-директор — Ксения Хейфец, менеджер и куратор галереи — Мария Склярова. Технические и финансовые задачи отданы на аутсорс.

Мне кажется в любом бизнесе важна эффективность процесса. Если вдруг мы с Марией поймем, что нужен третий человек в команду, и это будет работать на нашу эффективность, то рассмотрим такую возможность

Вложения

Ксения считает, что ключевой момент при открытии галереи — это найти хорошего инвестора, потому что входной порог в этот бизнес высокий.

Чтобы галерея работала с хорошими авторами, кураторами и ездила на ярмарки, нужны деньги. Например, аренда стенда на Vienna contemporary за четыре дня в 2018 году стоила 8 000 €. Так как Ural Vision Gallery работает в «европейском» понимании галереи, они продвигают современное искусство не только на местном уровне, но и на международном.

Галерее важна не разовая выручка и единичные продажи. Они помогают художникам в формировании и с развитием карьеры. Например, сотрудничают с биеннале, музеями и представляют их на европейских и американских ярмарках.

Доход

Доход галереи остался коммерческой тайной. Но Ксения отметила, что Виктор и Алла прежде всего бизнесмены, им важно, чтобы галерея приносила прибыль. Если она нулевая, их это не смущает, потому что в сегменте дорогого искусства нет коротких денег.

Галерея зарабатывает несколькими способами. Первый — продажа современного искусства с выставок и ярмарок. Второй менее очевидный — это Ural Vision Foundation, когда галерея устраивает выставки и покупает с них работы художника со скидкой, таким образом инвестируя в искусство. Не сразу понятно, как отрабатывает выставка в плюс или с минимальной прибылью после всех операционных затрат. В будущем коллекционер может купить работу из фонда, которая за это время уже подорожает.

Посещаемость

Посещаемость во многом зависит от темы выставки. Есть глубокие и философские, они рассчитаны больше на коллекционеров, а есть яркие и фотогеничные блокбастеры, как «Посторонним В».

В феврале галерею посетила тысяча человек. В выходные зрителей может быть более 100, а в будни где-то 20, при том, что галерея находимся в неочевидном центре.

О ценах

Работы в Ural Vision стоят от 3000 ₽ до 50 000 €. Сегмент доступного искусства открывают линогравюры Осипа Тоффа. А самое дорогое произведение за все время работы галереи ушло за 40 000 €, его автор Миша Брусиловский.

Если зайти на сайт Ural Vision то нельзя найти прайс. Цену можно запросить в индивидуальном порядке. Такую политику Ксения объясняет тем, что у галереи большой ценовой разбег и они не хотят отпугивать потенциальных клиентов работами стоимостью свыше 10 000 €. Возможно указывать цены на произведения будут в ближайшем будущем, и это станет следующим шагом в сторону открытости галереи. Сейчас они находятся в процессе разработки сайта.

Так же Ксения считает, что искусство должно быть выбрано сердцем, а не только исходя из его стоимости. Если цена оказывается критичной, то галерея готова сделать другое предложение. В Ural Vision важен личный контакт и разговор об искусстве. По словам Ксении галеристы получают кайф прежде всего от общения со своим клиентом, а модель с покупкой на сайте в один клик эффективна только на определенных ценовых диапазонах.

О недорогом искусстве и молодых коллекционерах

В период пандемии у Ural Vision появилось доступное искусство до 1000 €. Несмотря на то, что выставка простояла закрытая три месяца, работы с нее все же покупали. Теперь у галереи заполнен пробел в этом ценовом диапазоне, и они поняли, что нужно ориентироваться на молодых покупателей.

По словам Ксении у молодых есть потребность коллекционировать искусство, но чаще они это делают в ограниченном бюджете. Человек подсаживается на недорогое искусство, а потом взрослеет, у него идет рост по карьерной лестнице, увеличивается бюджет на покупку, вместе с тем появляется запал на более дорогие вещи.

Также недорогое искусство — это популярный подарок. Иногда в галерею приходят клиенты с определенным бюджетом и просят подобрать что-то на конкретную сумму. Молодое поколение понимает, что подарить деньги в конверте «не прикольно», а искусство в подарок — это и способ проявить фантазию, и порадовать другого человека.

Образ покупателя

Типизировать покупателей Ксения отказалась. По ее словам, они очень разные, а для того, чтобы коллекционировать искусство, не обязательно быть «белым мужчиной старше 40 лет». Галерея работает с поколением молодых специалистов, успешных в своих профессиях — врачи, стартаперы, айтишники, smm и пиар специалисты. Условный уральский пейзаж не для них, потому что они по-другому видят, мыслят и воспринимают пространство, в котором живут.

Когда речь идет о более дорогих произведениях, то в игру вступают люди старшего поколения с бо́льшими капиталами. Галерея готовит предложения на разные запросы и спокойно общается с любым человеком, который любит искусство.

Об арт ярмарках

Важная часть деятельности галереи — это арт ярмарки. Ural Vision участвовала в Art Miami, Art Market Budapest, Art Paris, Art Vilnius, Cosmoscow, Scope New York, Vienna Contemporary. На ярмарках галерея находит себе новых коллекционеров и продвигает своих художников.

Ксения говорит, что Австрия и США — это два совершенно разных рынка, оба очень перспективные с точки зрения продаж, но разные по предпочтениям. Важно ориентироваться в конкретном рынке и делать релевантное предложение.

Из плюсов то, что люди по-другому зарабатывают, поэтому покупка происходит проще. В Австрии, например, стоимость тиражной работы Ольги Тобрелутс в 5000-6000 € не становится сюрпризом. В России доступным искусством считаются работы до 1000 €, а в Австрии это примерно 3000 €.

Чем привлекают и к чему стремятся

Клиентов галерея всегда привлекает хорошим искусством и репутацией, ее знают и уважают. У галереи есть пул определенных художников и работ, которые не выставлялись в других галереях.

Следующий важный этап в развитии галереи — это открытие филиала в Вене. Так же они планируют дальше участвовать в ярмарках.